商务谈判总结（共15篇）
总结是事后对某一时期、某一项目或某些工作进行回顾和分析，从而做出带有规律性的结论，它可以使我们更有效率，让我们一起来学习写总结吧。总结一般是怎么写的呢？以下是小编精心整理的商务谈判总结，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判总结1
商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从XX年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于XX年6月15日，在a楼***教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：
1．谈判是课本知识的总结
谈判的'全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。
2.谈判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3．谈判的最高境界
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。
4．谈判就像下棋
谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。
5．谈判是个人思想的“综合艺术表现” ！
什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。
6．用证据说话
提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
7．肢体语言的表达
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
8． 语言的运用
我选择去．．．．；我打算．．．．；试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。
另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。总之没有白干活。
周记
商务谈判总结2
所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。
在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。
在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。
通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的.达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。
在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。
此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。
商务谈判总结3
人生一世，必须交际，进行交际，需要规则。所谓礼仪，即人际交往中的基本规则。也是人际交往的行为秩序。
礼仪是一种自我修炼，律纪行为。礼仪不仅仅关系 到我们的个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化体现。
经过昨晚的商务 礼仪实训，受益匪浅，在当中领悟到一个人的'言行举止在商业活动中是如此的重要，才知道一个人的言行举止中蕴含了如此多的东西，从而理知礼仪一词所涵盖的文化与修养。
而商务礼仪的重要性还体现在员工个人的能力构成上，个人的能力由两部分构成：一为业务能力，这是个人的基本能力；二为交际能力，这是个人的可持续发展能力。交际就是处理人际关系，而学习好商务礼仪知识，在实际交往中运用好商务 礼仪知识有助于搞好人际关系，从而促进个人发展的前提。 我们首先学习了接待礼仪基本概念，在培训过程当中以演习方式表现，起到一个很好的亲身体验效果，更能让人体会到自己多么缺乏这方面知识 。演习内容说明：美国CEO带领其下团队，来中国广东东莞康丰公司考察，如一拍即合，则将此300W美金项目签约于康丰公司。示范分为两队，则看两分队哪一队伍能在最后将此大项目拿下。接待、怎样与客人沟通，其间技巧就要看各团队的表现能力了。
两场演习下来，美中不足的问题点还存在不少，因素为接触得少，实践得少，所以很多细节是有所欠缺的。
懂得商务礼仪的重要性，就是在商务交往中，使个人的穿着打扮、言谈举止、待人接物符合商务礼仪规范，要在自尊的前提下，讲究形式规范、形象设计、语言艺术，注重沟通技巧，以尊重为本，真诚相待，顺利实施商务交往，在展示个人素质的同时，也维护了企业形象。
一个人的的礼仪品行是由内而生的，教养体现于细节，细节展示素质，总而言之，细节决定成败！
20xx年xx月xx日
xxx
商务谈判总结4
历时半月，模拟商务谈判大赛最终在402学术报告厅圆满落幕了。作为经济系“奋进杯”系列活动之一，我们成功的完成了选手选拔，赛前培训，初赛，二次培训，决赛及最后的表演赛。本次比赛很好地展示了工商学子在商务战场上的风采。
本次比赛的大致策划是由邱同庆同学提供，学习部改进后完成的。在前期宣传阶段，我们学习部通过开展学习委员例会等形式宣传我们的活动。首先进行专业内选拔，组成六只专业队再参加预赛，预赛共六只队伍参加，分别是大一金融，大一国贸，大一金融国贸组合，大一投资，大二金融，大二国贸。总得来说，前期宣传还是比较成功，参与的同学比较多，但问题还是存在的，比如专业内部选拔没有评委进行指导，没有对商务谈判有一定专业知识的同学或老师来担当评委。还有就是准备不够充分，策划不够细致，没有制定一些应急方案等，可能这是首次商务谈判比赛，准备工作有所不足，今后我们会做得更好的。
进行完预赛之后，根据选手们的表现打分，选出了8名选手参加决赛。在12月x日，我们在英语楼的225进行商务谈判的决赛，本次决赛也是为最后在402学术报告厅的表演赛做的预演。选手们准备得很充分，比赛节奏紧凑，选手们也表现的从容不迫，颇有大将风范。赛后，主席及副书记都对选手们的表现给予了肯定，并指出了不足及需要改进的地方。本次决赛所反应出的'问题是，选手们还是没有很好的理解商务谈判的概念，把商务谈判当成的辩论赛，极力去辩驳对方的观点，却忘记了商务谈判的本质是双赢。
在这之后我们便开始紧锣密鼓地对12月x日完的模拟商务谈判的表演赛进行筹备了，各个部门的分工以及现场任务的分配都井井有条地有序地进行着。然后，我们还对选手的个人信息进行的整理，并拍摄了选手们的照片及他们的团队照片。
12月x日，从中午开始，学生会的工作人员便开始布置会场，力求举办一场高标准的学术性晚会。18点，全体学生会成员到场，进行最后的准备，迎宾，安检，会场布置，PPT展示，茶水，嘉宾及评委的接待各个部门有条不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班长的时候可能没有强调时间的问题，导致19点之前，会场的座位还没有坐满。这在以后的活动中是一定要注意的!19点整点，比赛开始。选手们进行了激烈的比赛。25分钟之后，上半场时间到，进入了中场休息时间。比赛休息时，由秘书处部长黄小松同学主持了与观众的互动环节，把现场的气氛带动了起来，并借机宣传了我系的“奋进之夜”晚会及明年全院将开展的“七彩”文化节。随着谈判双方签订合同，本次比赛圆满的落下了帷幕，之后选手们与院领导及老师合影，结束了此次为期半月的模拟商务谈判大赛。
本次比赛还是暴露出我们在工作中的许多问题，需要加以改进。我所在的学习部在今后应该多多地学习自己在经济学科内的知识，多了解一下学术性活动如何开展，这样在今后开展类似的活动时便能举一反三，事半功倍。在今后的工作中我们将吸取教训，改正错误，提升工作质量，更好的完成任务。
相信我们下次一定能做得更好!
商务谈判总结5
一、谈判的准备工作
1、谈判人员的职务分配
根据组织能力，表达能力，应变能力三个要素确定小组成员的职务分配，其中包括总经理，财务代表，市场总监，技术顾问，法律顾问。
2、谈判主题
此次谈判围绕茶叶采购合作这个中心议题展开，通过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，希望通过这次谈判交流我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作。
3、准备谈判资料
我方根据对方公司市场需求、营业方向选定相关产品，如正字极品，天下系列，西湖龙井经济灌装，家庭装等作出了详细的产品介绍，并且已经报价，制作内容详尽、清晰、直观的产品目录表和报价单，调查谈判对手成员和对方公司经营财务信誉状况。
4、确立谈判目标
1)第一轮谈判
目标：和平谈判，按我方的报价条件达成采购协议，要保证盈利20%这一目标的实现。
2)第二轮谈判
①战略目标：通过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，希望通过这次谈判交流我们双方能达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作。
②感情目标：通过协调解决第一次谈判关于价格的遗留问题，向对方表明我方参加这次的谈判是经过深思熟虑之后得出的结果，有继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任，希望能够成为长期合作伙伴。同时向对方暗示，我方已经充分的考虑到对方的顾虑压力，愿意与对方分担，但是不会无限制、也不会无条件的让步。希望对方能够明白，并接受我方的好意。
③最终目标：经我方调查研究，为我方争取最大的利益。但是如果对方的价格没有在我方的最低可接受报价范围内，并且对方丝毫没有在让步的意思，我方将放弃此次与对方的合作。
5、谈判对手的调查
对方一共有5名谈判人员，总经理，市场代表，财务代表，技术顾问，法律顾问。我们对五人的性格风格做了了解，并以此制定了我们的语言针对性。同时我们对其公司做了相关调查，包括营业状况，财务状况，信用状况都做了相关的了解。
对方背景
a、经营生意多年，积累了一定的资金和实力。
b、由于近几年来国外茶叶行情不错，准备来中国采购大量的西湖龙井。
c、采购资金在150万美元以内。
d、首次来中国采购西湖龙井，对西湖龙井市场的行情不甚了解。
e、据调查得知SA方的茶叶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在在美国有一定的知名度，但还有待提高。
f、详细情况：
SA公司总部位于美国西部加利福尼亚州，成立于1984年，是美国茶叶专业销售商。公司拥有雄厚的经济实力、良好的社会信誉和较广的市场网络。目前在美国35个州拥有161家直营店和19家特许专卖店，同时也通过官网进行网上销售。
目前SA公司出售的茶叶超过100多个品种，涉及白茶、红茶、绿茶、乌龙茶、巴拉圭茶、路易波士茶和草药茶以及他们的混合茶。这些茶大多产于东南亚如中国、日本和印度，不同品种的价格差异较大。同时，SA公司还提供跟茶相关的商品，包括茶壶、茶杯、茶具、茶饰品、茶食品，这些商品产品大多以SA为品牌（也有少数商品采用第三方品牌），并融合了东南亚（包括中国、日本、印度等国）的茶文化，让人们才品茶的同时也能享受茶文化的魅力。
二、谈判正式展开
1、第一轮谈判
开局
1）感情交流式开局策略，先向对方问好，宣读开场陈述，并介绍谈判方成员。然后与对方拉关系，提到我方与对方首次合作，希望此次能够与对方携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上。
2）协商式开局策略，以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
3）坦诚式开局策略，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。
前期磋商阶段
介绍公司基本情况、企业文化、运营模式及经营理念等等。详细解说公司近几年销售业绩及此次合作的主要主打产品，围绕主打产品开始这一阶段的洽谈。其中包括:产品特点，价格构成，技术工艺等问题，我方作详细解答。就合作过程中十分重要的问题，如：报价,进行详细科学的解释和洽谈。
在首次谈判中价格问题相持不下，最后决定延后再谈，由我方人员安排并协同对方公司谈判人员游玩，欣赏西湖美景，领略杭州风情。
2、第二轮谈判
在第二轮谈判中，针对第一轮谈判中存在的问题进行详细的解释，双方最终确定各等级差异的成交数量和价格，最终签订合同，为以后合作埋下契机，在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
这一阶段的主要任务（1）商量价格（2）协商合同的主要内容（3）说明相关法律条文。开局策略
会面、寒暄、赠送小礼物。本阶段主要由主谈人钱超和对方主谈人吕丽娜之间进行寒暄问好、拉近关系，并互赠礼品。接着开始切入整体进行价格协商，尽量让对方先做出让步。其中采取以下两个方案：
方案一：我们要求对方进行报价让步，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。
方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高于目标”的原则开价。
谈判中期策略及分析策略：
1、用紧咬不放策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”
2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。
分析：此时对方肯定也会紧咬不放，我们要坚持之余，要以达成交易为目标，实现双赢。最后冲刺阶段策略：在最后阶段，留心对方的一举一动每个小动作都不能错过。适时恰当地不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。同时要明确指出任何外加的让步需要他们付出的代价。
最终价格双方协商完毕，签署合同，握手达成交易，达成双赢的局面。
三、谈判过程中策略的变化与运用
磋商策略：1）制造竞争对手：
罗列出更多其他供应商与我方的贸易联系。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，使自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意大量购买我方产品。
2）突出优势:以优势作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方合作将会有巨大利益。
3）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的`议题与对方谈判。
②尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。
③尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。
4）应急方案
1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
2.若对方坚持在价格这一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应，并且在其他方面也没有做出让步的意图。
应对：我方先突出对方与我方长期合作的重要性，同时暗示对方与我方未达成协议对他们的恶劣影响，然后我方作出最后通牒。
3.对方可能应用的策略：因为此谈判涉及的交易金额巨大，所以对方可能就价格或付款方式上提出一些较为难以接受的要求，使得谈判陷入僵局。
应对：在把握已方核心利益的前提下，可在价格或付款方式上做出一些让步。但应坚持将让步控制在一定的范围内。
四、谈判人员的表现以及谈判结果的评价及领悟
1、谈判人员的表现
我方人员在谈判过程中本着友好合作，互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判手各具风格，据理力争，面对强硬的对手采取适当的策略，有力地展现了我方谈判阵容的强大实力。
2、谈判结果的评价
谈判过程中我方制定的策略得到很好的贯彻，从而掌握了谈判的方向，我方的目标顺利达到。组织工作做得很出色，谈判过程中每个人都准好充分准备，在谈判中出色地回应对方的质疑。保证了谈判工作的顺利进行，最终达成了双赢的局面。
3、借由本次谈判，我们从中学习到了很多东西
1）为了更加了解谈判。我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩过程中，我们更加了解谈判中兵法的运用。
2)在谈判过程中，我认真的分析我方措辞以及对方措辞，借以找到突破点。我认真的运用我所了解的谈判语言以及谈判礼仪，在场中谈判有一种惬意的感觉，很兴奋！在我眼里我们胜券在握，只是时间问题。
3）我们深刻领悟到，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则才能最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得谈判的成功。这些都是我们在这次谈判中运用的策略，虽然有些表现不到位，毕竟我们经验少，对这些方面还有欠缺，表现也不怎么完美，但是同学们都在积极的准备，用心谈判，最后还是顺利的结束了这场谈判。不能说有多好，但是同学们都在努力着，希望在以后的锻炼中有进一步的提高，更好一些！
商务谈判总结6
国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是国际商务活动的重要组成部分。随着经济全球化的发展，我国各类企业参与的国际商务活动与日俱增，商务谈判人才成为最急需的一类人才。因此，对《国际商务谈判》课程的教学方法进行改革和探索，提升教学质量，具有重大的现实意义。
一、《国际商务谈判》教学改革的必要性
随着商务谈判在涉外经济领域中的运用不断得到加强，《国际商务谈判》在国际经贸类专业的基础课地位不断得到确认和提升，但就该课程的教学工作来说仍然存在一些明显值得探索和改进的地方。“教师主导课堂”的教学方式使学生对国际商务谈判的学习往往始于课堂，止于课堂，完全背离了该门课程的应用性和实践性要求；以期末的统一笔试作为主要的考核方式和成绩来源，不能全面考查学生的学习效果，不利于教学目标的实现；由于教学时间较紧，教学质量和教学任务常常出现冲突。所以，对《国际商务谈判》进行教学改革势在必行。
二、《国际商务谈判》教学改革目标
《国际商务谈判》课程教学改革是实现素质教育的必经途径，必须以提高教育质量为目标，切实解决教学中存在的实际问题。该课程通过教学改革，应实现以下目标：
（1）进一步充实和完善教学案例的采集、编写、使用分析，初步形成案例教学库，增加案例教学的数量，提高案例教学的质量；
（2）初步形成课堂教学与课后继续学习的联动机制，尤其重视创造机会让学生到谈判现场进行实际观摩，或亲自参与到谈判中去，积累实战经验；
（3）加强教学方法的趣味性、生动性、启发性，增加课堂的吸引力，更好地为教学内容服务，保证课堂教学效果；
（4）针对该门专业的培养要求，结合学生的英语基础，在教学中加强英语的使用，切实提高学生的英文交际能力。
三、《国际商务谈判》教学改革主要措施
（一）教学目标改革
本课程以英语和汉语两种语言为教学媒介，以“全球化思考经济管理”为基点，旨在帮助学生在英语环境中学习和掌握国际商务谈判的基本理论与概念。本课程以培养“双语、双能、高素质、复合型”人才为宗旨，以提高学生专业技能与外语能力为价值取向，通过中英文双语授课、答疑和学生用英语完成作业和考试等教学形式，使学生“零距离”接触当代国际商务谈判领域的理论成果和实践、惯例，在最短时间内掌握与国际接轨的专业系统知识，熟悉学科的未来发展动向。通过本课程的学习，使学生能够熟练运用两种语言进行学科交流，培养既有谈判理论基础又懂谈判实践的人才，同时，在教学中高度重视锻炼学生的谈判能力，培养学生的创造性思维，并将这一目标细化到每一章节的内容中。
（二）教学内容改革
1、根据“战略决定战术，战略指导战术”的传统思想，在教学内容安排上注意让学生掌握常见的谈判战略和谈判技巧。考虑到沟通是谈判成功的一个关键因素，还必须让学生学会良好的沟通技巧。
2、除了传统的教学内容外，教师必须与时俱进，对教学内容进行及时更新、补充。wto是全球最大的多边贸易体制，是当今世界处理贸易问题的主要国际组织，其基本职能是制定和监督执行多边贸易规则、组织多边贸易谈判、解决成员间的贸易争端，因此wto的贸易体制和贸易规则必须纳入《国际商务谈判的》教学内容。除此之外，我国经常在国际贸易中遭遇外国提起反倾销，因此，学生也必须对倾销与反倾销等这类问题加强熟悉和了解；跨文化差异对国际贸易和国际商务谈判均具有重要影响，在《国际商务谈判》的教学改革中，必须重视学习各国之间的文化差异，为此，可让学生收集和模拟世界主要贸易国家和中国主要贸易伙伴的文化习俗、法律环境、商业游戏规则等，从而降低在未来的国际商务谈判活动中由于文化差异而导致文化冲突的风险[3]。
（三）教学方法改革
教学方法是教学过程的重要组成部分，直接关系到教学工作的成败，所以教学方法是否恰当，就成为能否实现教学目的、完成教学任务的关键。结合国际商务谈判的课程特点，必须采用多元化的教学方式。
1、课前：布置预习任务，要求学生阅读相关知识点的参考书目、英文资料或拟采用的案例并准备专题发言和讨论。
2、课中：增加由学生主导的课堂时间，具体包括：每次上课的前10分钟，让学生对课前准备好的'专题进行发言和讨论；分小组每两周进行一次模拟谈判；专题讨论经典谈判案例或时下热点事例，总结经验教训，拓展视野，提升谈判高度。
3、课后：
（1）公开任课教师的电话号码、电子邮箱、qq号码等联系方式，为学生与教师课后交流提供机会；组建谈判团队，布置谈判任务，对完成情况进行考核，并将结果计入最终成绩。
（2）积极创造机会，轮流安排学习小组参与谈判现场进行实际观摩，或亲自参与谈判实践，提高实践教学的比例；与企业界保持密切联系，每月邀请优秀谈判人士举办专题讲座。
4、考核方式改革。科学的考核方式能够有效地考查学生的学习效果，促进学生创新能力的发展，提高教学质量。在教学改革中，教师应改变过去一次性闭卷考试为多种考核方式相结合来考察学生的学习情况，例如：将平常的课堂参与表现情况纳入考核范围，将课后作业的完成情况纳入考核范围，对具有突出谈判实践能力的学生进行表彰，期末考试采取口试与笔试相结合来进行考核等办法。
（四）教材改革与建设
该课程目前国内唯一的英文原版教材为中国人民大学出版社出版的《国际商务谈判——理论案例分析与实践》，白远著。该教材是“21世纪国际经济与贸易系列教材”之一，为培养既有理论基础又懂谈判实践的高素质人才以应中国入世对商务谈判人才的急需而建设。除此之外还有其他一些中文版教材。总的来看，现行教材有诸多不足之处，如理论知识的系统性不强，内容较散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陈旧，缺乏针对性，没有相关的音像教学资料等[4]。
鉴于此，必须积极改革和建设现行教材，首先要多方搜集和借鉴，在现用的英文原版教材的基础上对之进行改进，完善内容体系。辅助材料也需要搜集和整理，以给教师的教学和学生的学习提供丰富的参考素材。此外，不断改进和完善立体化教材、教辅材料（电子教案、多媒体课件、网络课件等）的编写工作。
四、《国际商务谈判》教学改革配套措施
（一）加强师资培养，提高任课教师的理论素质与教学水平
学校和学院要积极鼓励教师在职深造，如支持教师攻读更高一级学位；鼓励教师到海外高校进修或担任访问学者，鼓励并帮助青年教师申报并承担各类课题；安排教学时间长、教学经验丰富的教师指导教学时间短、教学经验不足的青年教师，以便让青年教师尽快适应和熟悉高校的教学、科研工作，缩短自己摸索的周期；鼓励、支持青年教师参加高层次、高级别的学术会议，尤其是到成熟市场经济国家参加学术研讨会等。除此之外，学校和学院还应积极引进人才，如海外大学毕业的优秀人才，因为他们懂得一定的谈判知识，同时具有熟练的英语表达能力；也可以邀请企业界优秀的谈判精英为教师开设讲座，开阔他们的视野。
（二）改进课外教学环境，促进学生自主学习
1、推荐编撰较好的国际商务谈判教材供学生参阅，提高他们对相关理论知识全面深入的掌握；图书馆与资料室应积极增订大量相关的杂志，如《企业家》、《商界》、《销售与市场》等，供学生与老师借阅；搜集相关音像材料，针对相关的教学内容，安排课外时间进行播放和讲解分析[5]。
2、在学院网站上开辟学科资源项目，罗列专题资料索引和目录，提供多样的材料供学生学习参考；提高学院多媒体网络教室的使用效率，运用现代化的教学手段开展教学活动，通过电子邮件、电子聊天室等多种途径与学生进行沟通和交流；制作多媒体课件，生动形象地向学生展示授课内容。
（三）加强教学管理，提高教学质量
学院与教研室必须定期组织教学研究活动，组织检查或抽查教师的教案，抽查督导教师讲课，探讨教学方法和手段，严格《国际商务谈判》双语教学的质量管理和监督，以此保证教学质量的提高。
五、《国际商务谈判》教学改革展望
（一）让学生进行更多的课前、课中以及课后的主动学习，更好地体现国际商务谈判的实践性与应用性
首先，克服现行教学经费普遍不足的问题，为学生提供近距离地学习商务谈判经验的机会，或邀请商务谈判精英为学生讲授谈判经验和进行谈判示范；其次，与社会和企业进行良好沟通和接洽，让他们积极参与大学课堂，为大学生开放谈判视频和讲座，增加学生实习、见习的机会，履行他们的社会公民责任[6]。
（二）在有限的教学时间里，让学生既掌握专业知识又提高国际商务谈判中的英文会话能力
国际商务谈判需要学生掌握专业的谈判知识，模拟和积累谈判实践与经验，同时它还要求学生掌握比较熟练的商务英语表达能力。如果学生不具备英文会话能力，就等于在未来的国际商务谈判活动中缺少基本工具和手段。解决这个问题首先涉及到选用商务谈判英文版教材问题；其次是为学生提供适当的英文练习环境，因为上课时间有限，而企业和社会就算能提供一定的观摩和演练机会，但大多都采用中文进行，很少采用英语，这就对学生练习英文谈判能力造成了很大的困难。
商务谈判总结7
德国诗人海涅说过：“语言之力，可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨人，把巨人彻底打垮。”谈判须臾离不开语言的表达。在古今中外的谈判场上，多少能言善辩之士，或口若悬河，力挽狂澜；或侃侃而谈，潇洒自如；或坦率直陈，语惊四座；或婉转含蓄，妙语连珠。他们精妙的口才与敏捷的智慧融聚在一起，在谈判桌上赢得了一次次胜利。那么，商务谈判时的说话要点都有哪些呢？
（1）收集信息，作好充分谈判准备。
古训说“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百战不殆”，这里主要强调的是准备工作的重要性。谈判的准备工作分为两大部分，第一部分是谈判前的信息收集，第二部分是具体准备内容。
谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。
谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如他们产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。
谈判前只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。比如，要了解时间的压力是在对方还是己方，要了解对方决策者的情况。根据人的惯性来预测人的行为，做好双方的优势和劣势的交叉分析，寻找谈判成功的机会点、决策风格以及过去的谈判技术，要在漫长分析双方的地位、运营的现状等的谈判过程中逐步了解对方的底线等。
（2）沉住气，保持头脑冷静。
谈判最致命的就是情绪激烈。一般人以为，能言善辩的人是最好的谈判者，这大错特错了，而且非常危险。因为这样的人说话有一种定势，往往以驳斥对方、否定他人、肯定自己为目的，所谓“打口水仗”就是以辩为主。但是谈判立足于说服，摆事实，讲道理，以人性化的方式让对方改变观点或心态，达成共识。驳倒对方的结果只能是“双输”。如果是商业谈判，就无法谋求将来更多的合作了。所以必须具备极大的耐性，还要能容忍对方的苛刻条件，同时抓住他的短处，和谐、平等、友善地对话，既保持对方的尊严，又要讲清自己解决问题的限度和原则。
在谈判中，双方地位平等是起点，越紧张，越乞求，越得不到，不卑不亢令对方防线逐渐撤退，才有进一步的可能。古往今来的'谈判史上有一条不变的事实，那就是绝大多数人在发现自己的要求不切实际时决不会坚持不放，他们将马上回头另寻他途。谈判中，为了说服对方，你一定得沉得住气。
日本一家公司的经理山本村佑与美国方面谈一桩生意，美国方面已知道这家公司面临破产的威胁，就想用最低价格将其公司的全部产品买下。当美方向他提出这些要求后，山本村佑虽说急需周转资金以扭转公司破产的局面，但他仍装出一副淡漠超然的态度。山本村佑这种外表的超脱与漠不关心倒让美方丈二和尚摸不着头脑，急忙打电话告知在国内的总裁，请示下一步的行动。因为当时美方也正急需这些产品，总裁权衡利弊，最终下了决定，以原价购买了其公司的产品。
在这个例子中，正是山本村佑的冷静与超然使美方做了让步。
所以，在说服他人的过程中，我们也应如此，时刻保持清醒的头脑，冷静地分析并解决问题。
（3）掌握谈判两项基本原则：说好和听好。
会说话，说得好，对帮你说服对方会起到很大的作用。话要会说，说好，你可以选择循序述说、对比述说、提炼述说、情理述说等方式。说话方式的选择又可根据说话内容和听话者的具体情况而定。总之，在述说中，你得把握一些要领，如，简明扼要、分寸得当、准确清晰、重视首尾等。
正当“引滦入津”工程进入关键阶段时，隧洞施工部队需用的光爆炸药不够了，部队派一位连长到某化工厂去买炸药。不料该厂根本没货。这位连长找到了这家工厂的厂长，他喝了一口秘书递过来的茶水，说：“厂长啊，你们这儿的水真甜啊！你去过天津吗？天津人可没这样的口福啊！他们喝的是从海河槽收集起来的苦水，不用放茶叶就是黄的了。你戴的表是‘海鸥表’吗？这是天津生产的，天津有名的产品可不少，听说全国每10块手表就有一块是天津生产的，每10台拖拉机中就有一台是天津生产的。你是生产行家，比我懂得多，你说生产能离得开水吗？天津人喝水都紧张，生产用水就更甭提了。引滦入津可是解燃眉之急啊！”
厂长听了这些话，很受感染，便问了一句：“你是哪里人？”连长接着说：“我是河南人，厂长，说句心里话，我和你一样，都喝不上滦河水！我是十几年的兵了，等到滦河水进了天津，我可能也已经脱了军装回河南老家去了。”
厂长听了他这一番情真意切的肺腑之言，被深深地打动了，抓起电话，下达命令：“全厂加班三天，为天津引滦工程生产炸药。”
谈判中会听也很重要。因为，倾听担负着由“谈”到“判”，由“判”到“谈”的中介作用。谈判的实践表明：倾听是为了解对方需要和发现事实真相的最简单途径。
通过倾听，可以广收各种信息，洞察对方的真实意图；可以明确应采取的策略，提高自己的说服力，增加实现愿望的机会；对缺乏经验的谈判者来说，倾听可以弥补不足，对于有经验的来说，则可减少失误；倾听有利于沟通，缩短谈判双方的距离；倾听可以消除误会，推动谈判的进行。所以，要想在谈判中说服对方，你必须耐心、虚心、会心地倾听。
我想跟你分享喜乐，陪你成长，也希望你能见证我的成长。
商务谈判总结8
通过这个学期学习商务谈判的理论，原则和策略技巧。还有一个星期的商务谈判课程实习，观看了商务谈判领域研究专家——黄卫平教授的视频课程，有把相关的知识和技巧更加广泛，更加深入的延伸，让我们在一个更高的层面上去理解和运用谈判的知识。便于我们在生活、工作和商务活动中，更多的获得利益，更好的促成“双赢”的合作。
谈判是我们每个人都涉及的事情。小到买卖东西讨价还价，大到国家间的各种合作，不一不是在进行谈判的实践。对于市场营销专业的学生，以后我们的工作都会涉及谈判，就要利用所学的知识，进行实践。所以，这个课程对于我们专业来说，是很有用处的。
说起谈判，主要是一个出现利益冲突、协商、妥协、利益交叉、大成协议的过程。核心是追求各方利益均沾的“双赢”。当今社会经济技术和各个方面的不断深化，已经不是一个“一人包打天下”的年代了，现在需要团队，需要合作，这样才能产生更多的机会，更多的利益，各方才能满足各方利益。我们要在一个平等互利、求同存异、妥协互补的原则下进行自己的谈判活动，这样才能增进相互的关系，促进谈判的成功。
其次，在无论大小的谈判中，都是一个固定的模式。首先，谈判前应该有充分的准备，在买东西前要“货比三家”，在正式谈判中要做计划，收集信息，知己知彼，百战不殆。其次，就是谈判阶段正式开始阶段，双方要进行协商，调整价格，增加优惠等促成买卖，正式
谈判要解决不断出现的利益分歧，不断寻找利益交叉点，最后达成共识。最后，也就是合家欢乐的局面了。买卖促成，签订协议，买家得到了心爱的商品，卖家赚到的钞票。双方各有所得，达到“双赢”的.良好局面。大小谈判都会是这样的流程，商务谈判的基础知识，也是谈判领域的常识。
最让人心动的，最富有变化的便是谈判的技巧和策略了。商场就是战场，谈判场上就是硝烟弥漫的战役。所谓兵不厌诈，集中国古人智慧于一处，在谈判场上纵使孙子兵法和三十六计都能够促成谈判。有心理策略，步步为营策略，浑水摸鱼策略，故布疑阵策略等等。在不同的谈判环境下，需要灵活运用不同的策略和技巧，才能够达到良好的效果，扩大己方的利益。这也是上午谈判最难的方面。也需要我们重点学习和关注的地方。
商务谈判这个课程和我们所学的管理学一样，它是一门艺术，更是一门实践，纸上谈兵是不能够达到任何效果的。黄卫平教授说，谈判中，尤其是主谈人需要很高的谈判素养，这个是通过历练慢慢积累来的，经验是谈判的重点。我们现在学习了商务谈判的相关知识，就应该把他应用到生活当中，让他们为我们的生活服务。所以，我们会在生活中不断的进行实践，不断的积累经验，让我们的理论知识能够化为真正的力量。
商务谈判总结9
为期一周的商务谈判实训成功的拉下了帷幕，这一周来我学会了很多东西，感觉比之前上商务谈判课程的时候还要受益匪浅。
在实训开始的第一天里，我们就自由组队构成了一支谈判团队，我们团队是由平时玩得比较好的好朋友构成的一个四人团队，分别担任主谈、副谈、技术人员、财务人员。由于我们小组在抽选谈判背景的时候抽到的是重庆科技设计院向惠普电脑公司购买200台电脑而展开的一项商务谈判，所以我们小组讨论了一下角色的分配应该为院主任、采购部部长、财务部部长、技术部部长。根据对每个成员的分析，决定任命我当财务部的部长。实训的第二天是搜集谈判的相关资料，在这个过程中，我们是显得比较茫目的。因为我们这次实训是虚拟的，每个小组事先都没有给定资料，没有背景，所以我们在搜集资料的时候只能从网络上下载一些比较官方的公司背景资料。我们所有的有关产品价格价格的资料都是自己假定的。因此，本次实训对于对方以及己方的情报搜集的训练是没有起到作用的。我认为实训最为精华的部分就是商务谈判的模拟部分。
星期四晚上，我们整个年级的各个班都展开的模拟的谈判。每个小组都有一个谈判对手，所以准确来说，我们班级被分为了7个大组，而我们排列在倒数第二个组出场。说实话，作为一次实训课，几乎没有同学是真正的在跟对手进行谈判，所有的谈判过程都是事先安排好的。我们小组也是这样，连台词都是写好的了。但是在谈判过程中还是出现了一些意想不到的事情。一开始在介绍谈判人员的时候，我们因为紧张出现了“张冠李戴”的局面，就是成员与其担任的职务不相匹配。在后来的价格磋商过程中因为我方态度的坚强，还算成功压制了对方的报价，最后以一个对双方都有利的价格成交。
谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。
其实在商务谈判中，我们就要学会善于灵活地运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则来最大限度达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的'成功。然而我们为了获得成功，就必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻，更应该记得的是：谈判是用耳
朵取胜，而不是嘴巴，所以在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。另外我们还要言而有信，将心比心。谈判者说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也是必须讲分寸，讲原则的。该讲明的就必须讲明，该坚持的就必须坚持，该回避的呢，也必须回避。最后我们要突出优势，界清底线，给自己留一条退路。同时我们还要为双方能够再次合作埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管在任何情况下，都要记住应该好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一次谈判创造机会。
商务谈判是企业重要的商务活动内容和主要手段,更是营销领域所要求具备的工作能力,因此,商务谈判课程是市场营销专业的核心课程。希望本次商务谈判实训课程是给我们的一次的宝贵的经验，为以后我们走出校园，走入社会打下一个基础。我们有了这样的经历，至少在以后我们就不会对这样的事情感到陌生。当然，我们还不能因此成为谈判精英，要想今后每次的谈判都有一个好的结果，我们还需不断地磨练自己，积累经验，达到从容不惊，镇定自若的自我心理控制水平。
最后，感谢学校给了我们这样一次宝贵的机会，让我们这些在校大学生提前体验社会，让理论与实践相结合，给我们一次难忘的经验。
商务谈判总结10
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
一、 职责与履行情况
此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。
1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。
2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
3.合同的拟定
商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、 各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。
3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习
作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的`策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
二、 认识与体会
1.准备阶段的体会
模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。
2.谈判时的体会
谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风；该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。
3.反思
在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：
（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
（4）、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
三．收获
通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：
（1）知己知彼的原则
“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
（2）互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
（3）平等协商的原则
谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
（4）人与事分开的原则
在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
（5）求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
（6）礼敬对手的原则
礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。
商务谈判总结11
随着我国高校招生规模的不断扩大，提高高职院校学生的培养质量越来越显得尤为重要，这就要求高职教育的教学内容和教学方式必须进行相应的调整。商务谈判是高职市场营销专业学生的一门重要课程，如何创新教学模式使学生通过学习掌握实施谈判的基本技能，悟出提高谈判技巧的措施，我们在这方面进行了一些有益的探索。我们在教学坚持以往对学生进行较为系统的基本知识、基础理论传授的基础上，加强对学生基本技能的训练，重视对学生创造性和创新思维的培养，将全面的素质教育渗透到专业教育之中，最终使知识教育、能力训练和素质培养有效结合起来。
一、高职院校商务谈判课程教学现状
1、高职学生知识层次与培养目标矛盾
知识和能力二者之间是一种由低到高的递增关系，知识是第一层次，能力是第二层次，高职教育培养的是技能型、复合型等实用人才，要更多地为现代化生产技术服务。但是高职学生知识层次较低，对技能的理解与掌握有一定影响。在商务谈判教学环节对知识理解不到位，从而在实践环节影响了技能的提升。
2、合适的商务谈判教材不易选择
我国关于商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论研究方面相对来说落后于欧美一些国家。国内商务谈判教材内容空洞，案例过时、抽象，很难与实际相结合。
3、高职学生的特点影响学习效果
现在的高职学生，有三个依赖性：一是学习的依赖性，习惯于跟着考试走，离开了试卷，就不知道应当如何让去学习新知识；二是思维的依赖性，不理解大学，不懂的大学需要用一种新的方法学习，不会主动质疑；三是沟通的依赖性，不知道如何与人沟通，依赖他人创造沟通环境，不会主动与人沟通。商务谈判是一门实践性相当强的学科，不主动去接受新知识，提高自身能力，只想着试卷上的成绩是没有用的，是不能指导实际工作的。
4、商务谈判教学中道德教育缺乏
商务谈判的过程无时无刻不在反映谈判者的道德、修养；无时无刻不在发挥谈判者的智慧、勇气。实践中遵守职业道德、深谙商务谈判奥秘的人能于谈笑间攻占市场，广拓财源；也有初涉商务谈判者摒弃道德与良知，以非法手段获取利益而面临法律制裁。因此，商务谈判教学不仅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。
5、教学条件薄弱
目前高职院校的课程教学模式主要是以教师讲授为主，而且集中在理论讲授，学生的操作与实践较少。由于大多数高校教师缺乏商务谈判实践，制约了教师在教学方式上难有所突破。另外，商务谈判实践教学环节对教学环境及设备的要求较高，在学生人数多的情况操作有一定难度。
二、高职院校商务谈判课程创新教学模式探索
（一）创新课堂理论教学模式
1、教学内容的选择
基础理论是商务谈判课程的主干部分，主要讲述商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧。在教学内容的取舍上，不要拘泥于教材的范围，而是应大胆突破国内传统教材对谈判知识结构的系统性描述，本着想要学会谈判就要“认识谈判大师、研究经典案例”的思路，将基辛格、、龙永图等经典谈判案例介绍给学生，在不同的章节里，分别从研究谈判的角度展示给学生。
2、教学方式的创新
商务谈判本身就是一种通过双方或多方之间的沟通与交流最终解决冲突、维持关系或建立合作构架的过程。因此商务谈判教学仅靠教师一人站在讲台上讲授，不仅形式刻板，而且由于场景的单调和个人思维的局限性，很难引起学生的共鸣。这就需要进行互动教学，克服学生的三个依赖性，通过构建巧妙的模拟情景，可以让学生置身于真实的环境中去感悟谈判课程中相关的知识点，激发表达思想的欲望，从而不断提高自身的技能。在模拟情境的创建中，情景的生动性与形象性至关重要，是上好一堂课的关键，创设的情景越活泼、生动、准确，学生就越能理解所传递的信息。这就要求教师花费一定的时间去巧妙设计情景。笔者结合商务谈判教学经验，认为在情景设计中应该把握好以下几点：
（1）要创建一个完整的情景模拟教学方案
方案要体现具体性，即所设谈判情景，应当是一个具体谈判的事件，而不能只是一个问题；同时要具有新颖性，即所设谈判情景使用的材料一定要新，不是学生在平时经常遇到的，一看到这情景，他们有一种新鲜感，愿意主动去参与模拟；方案要具有针对性，即所设谈判情景要么能突出教材中的重点或难点，要么是为了直观的展示教材中某一个比较抽象的内容，要么是为了引人人胜、便于教学的需要。
（2）背景设计不能太复杂
由于学生在校学习期间，无论是环境感受还是心理状态，都与实际工作现场存在较大偏差，有相当部分的能力需要到工作场所继续培养和锻炼，模拟情景练习只是尽量在缩小理论学习和社会需求的差距，因此情景设计时应尽量符合学生的具体特点，最好以学校或地方经济为大背景，既便于学生收集资料，又为学生充分发挥个人的潜能提供足够的空间。
（二）创新实训教学模式，重视模拟谈判教学环节
商务谈判模拟是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识和能力，分别扮演谈判双方的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。商务谈判模拟实训，可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的.各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略尤为重要。
1、模拟谈判的内容
模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容，所以，模拟谈判的内容可以选择一些企业、部门或大型或小型的谈判内容为参考，或就价格问题为主体，或就其它问题为主体，并把问题所发生的背景、市场情况、谈判双方对比以及双方彼此之间的经济联系等引进课堂，作为谈判内容进行谈判。
2、模拟谈判的方式
组成谈判小组：谈判小组的规模以4人左右为宜，并在小组中确定主谈人和辅谈人。这一环节可由学生自己来完成，自由组合，但教师要对主谈的要求和辅谈的分工给以明确。比如主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑掌握谈判主动性、善于逻辑推理、帅才风度等特点，而辅谈中要有精通法律的，要有长于财务的，要有熟悉商务的等等。学生可根据自身的特点进行分组和分工。谈判小组制订各自的谈判计划和谈判方案。谈判小组组成以后，在谈判之前应帮助他们制订各自的谈判计划和谈判方案，作为小组成员的共同文件，以提供奋斗目标，并供大家讨论，指导工作等等。模拟谈判的组织应按正式谈判的方式来进行，越接近正式谈判越好。指导教师做好各种资料及物质准备，可让学生根据主客场的要求事先布置好会场（谈判会场的布置也是教学中的技能点），整个谈判最好用摄像机记录下来，以便在总结中给学生回放。模拟谈判的对手事先抽签决定。指导教师规定谈判的时间，谈判必须有的环节，比如互相介绍，开场白，己方陈述和讨价还价等。模拟谈判小结：模拟谈判结束之后，应好好评定和结工作，并对之进行鉴定。
总之，商务谈判课程教学必须体现高职教学以学生为主体，强调教、学、做合一，手、脑、机并用的特点；必须适应商务谈判课改革发展的要求，将创新的教学模式应用到教学过程中，提高学生知识、技能和素质，从而最终实现教育服务社会的目标。
商务谈判总结12
国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。随着经济全球化的日益深入，国际商务谈判成为我国经济运行过程中国家和企业频繁涉及的问题，国际商务谈判人才显得日益短缺。国际商务谈判是各高校国际经济与贸易专业的一门重要课程，也成为其他专业的热门选修课之一。
基于国际商务谈判课程本身的特征，在国际商务谈判教学过程中采用案例教学、情景讨论、模拟谈判已经得到广泛的共识a。但对国际商务谈判课程要达到什么样的教学目标却缺少足够认真的对待，国际商务谈判内容复杂，单纯定位培养优秀的国际商务谈判人才会使得教学无所适从，同样的案例教学，不同的定位应该选择不同的案例，并且不同学校学生基础不同，主动学习和接受能力不同，不能采用相同的教学方法，不能选择相同的教学内容。不同层次的学生，必须基于不同的教学定位，提供不同的教学内容，从而为不同的就业定位提供准确有效的知识素养。
伴随着1998年我国高等教育教学规模出现的独立学院已经成为我国高等教育的一股重要力量，独立学院的学生跟其他重点高校、地方公办高校有着明显不同的特点，在国际商务谈判课程教学定位上必须有所区分。
一、独立学院学生的特点分析
（一）学习特点
独立学院的招生是在本科第三批录取，高考成绩较差。一般表现为主动学习能力较差，上课注意力容易分散，对自己感兴趣的内容能够认真听，但注意力集中时间不能长久。高考的成绩表明，除了少数同学可能因为发挥欠佳不能体现自己的真实水平之外，进入独立学院的多数同学缺乏明确的学习动机，没有养成好的学习习惯，因而不能专注于学习以取得较好的学习成绩。能够进入独立学生学生，其高考成绩在所有学生中属于最好的60～80%之间，在其本质上并不是自暴自弃的，只是囿于个人学历能力的原因，找不到合适的学习节奏，学习效果不理想。如果能够正确引导，仍然能够树立起学习的信心，进而找到适合自己的方向。
（二）个性特点
独立学院学生容易表现出以自我为中心，这是由独立学院学生的成长环境决定的。独立学院学生有一半多来自收入较好的家庭，但同时这些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味强调满足小孩的各种需求，导致这些小孩在需求方面缺乏足够的判断，不知道什么是自己可以需要的'，什么是自己一定需要的。
独立学院学生的父母多数具备一定的特质能够让自己活得相对较好的社会地位，这些特质包括敢作敢为，这成就了一些独立学院学生敢作敢为的特点，但是，因为缺乏深厚底蕴，这种敢作敢为有时表现为莽撞，缺乏深入的思考。
（三）就业特点
以电子科技大学中山学院为例，国际经济与贸易专业定位于培养具备从事国际贸易或其他涉外经济活动所需的专业知识和基本技能，掌握进出口实务操作流程及各个环节的具体做法，熟识通行的国际贸易规则和惯例以及中国对外贸易的方针、政策和法规，掌握国际商务谈判、海关报关、外贸函电及制单、跟单、国际货运等基本技能。具有较强英语听、说、读、写能力，能在各类企事业单位、政府涉外贸易部门从事国际商贸业务与管理的外向型、应用型、复合型的外贸专业人才。
理论上，大学专业教育应该培养专业对口人才，但现实中，专业不对口非常普遍，尤其是文科类专业。电子科技大学中山学院国际经济与贸易专业学生的就业范围非常广，真正在外贸企业从事外贸工作的很少，大概20～30%。在政府、银行、教育机构及其他事业单位工作的不乏其人，在企业上班的，有很多也并不是从事外贸相关工作，会计、行政、管理等相关岗位工作的都有。
二、独立学院国际商务谈判课程定位探讨
对独立学院国际商务谈判课程的定位决定了该课程教学内容安排和教学方式选择。目前专门针对独立学院的国际商务谈判教材极度匮乏，从教材内容来看，目前各类高校国际商务谈判课程定位普遍偏离实际应用需要。
中国人民大学定位于培养学生的国际化视野、国际化思维，在国际商务谈判教学内容选择方面倾向于强化国际商务谈判的程序，案例选择倾向于选择一些高级复杂的国际商务谈判，如Google与中国政府之间的谈判、中国铁矿石进口价格谈判、中美知识产权产权谈判，这些谈判能够体现国际商务谈判的大部分要素，但是它对对独立学院国际经济与贸易专业毕业生未来要从事的工作没有太大的借鉴意义。
对外经济贸易大学国际商务谈判课程更多的基于培养能够熟练应付国际商务谈判的商业人才，在强化国际商务谈判过程解析的同时强调不同国家文化差别对谈判的影响，试图向学生展示国际商务谈判的逻辑和规律，案例选择方面更多倾向于国际商业案例，如温州商人收购中东卫视案例、中日俄石油管道谈判、曼联队与达沃丰公司球衣广告谈判案例，这些案例固然有助于学生理解国际商务谈判的特征，但仍然过度强调“国际”，在阐述“国际”因素对谈判的影响中分配太多课时，弱化了更加一般意义上的谈判能力包括谈判理念、谈判思维、谈判沟通的培养。
随着经济全球化的深入，国际文化融合加剧，国际间在经济事务方面的国际区别将更加淡化，文化融合使得谈判中文化的影响弱化。对于以电子科技大学中山学院为代表的独立学院国际经济与贸易专业学生而言，需要处理高端复杂的国际商务谈判的可能性很低，未来工作需要直接从事国际商务谈判的比例也较低，而几乎所有的学生未来的工作都需要人际关系协调能力、冲突解决能力、利益分配与创造等跟谈判相关的能力。
基于以上分析，结合独立学院国际经济与贸易专业学生个性和就业特点，将独立学院国际商务谈判课程定位：通过国际商务谈判课程的学习，树立正确的谈判理念，建立良好的谈判思维，掌握基本谈判策略，提升谈判沟通能力，适应现实谈判和冲突解决需要，并且能够结合其他相关知识熟练进行国际商务谈判。
三、基于独立学院国际商务谈判课程定位的教学内容安排
电子科技大学中山学院国际商务谈判课程计划学时32学时，基于独立学院学生的自主学习能力较差，无法通过安排较多的课外学习内容来拓展课程学习，学生的理解能力相对有限，如果安排较多学习内容会使学生学习吃力，效果受到影响。在学习内容安排方面，尽量减少内容，突出谈判基本能力的培养。
基于谈判能力的构成，将教学内容分成四个模块，如下图：
树立正确的谈判理念主要从三个方面引导学生：
制定有效的谈判战略主要包括：
谈判策略则主要从以下几个方面展开：
谈判沟通能力主要结合商务沟通过程从听说问三个角度展开阐述。
商务沟通过程
在进行四个模块的教学过程中，充分利用案例帮助学生掌握相关内容，案例贴近独立学院学生未来工作生活实际。例如在分析谈判的基本特征时引用要求加薪水跟老板谈判的例子，在阐述谈判中如何识别利益时引用处理家庭遗产的案例，对立型谈判策略引用租房谈判案例，整合型谈判策略引用合伙创业的案例，开局策略要求模拟灯饰出口谈判与外商初次见面的案例，僵局处理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求详细、面面俱到，在讲述具体内容时，案例能够帮助学生理解相关内容，案例分析过程中要求学生充分参与，在学生分析的基础上老师总结，加深学生对相关内容的理解，同时锻炼学生语言表达和逻辑思维能力。
这样的教学安排更加符合多数学生的需要，为学生未来就业打下扎实的谈判能力基础，同时因内容相对直观简单，易于被独立学院学生接受，进一步帮助提高教学质量。实践证明，这样的安排有利于促进独立学院学生能力的培养。
商务谈判总结13
随着地球村的形成以及全球经济一体化的快速发展，不同语言文化背景下的人们之间的联系愈加密切，不同国家之间的商务活动日趋频繁，国际商务谈判与日俱增。国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。成功的商务谈判可以给企业带来更多的商机和进一步的发展。在跨文化商务谈判中，不同国家的谈判参与者就共同和冲突的利益进行磋商。双方既有合作的一面又有冲突的一面。谈判的任何一方在与对方合作的同时，都力图赢得最大利益。它不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流和沟通。
影响国际商务谈判的因素很多，如国际经济因素、政治环境、法律的多元化及文化等，而文化因素是最难以把握的。它是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中所形成的在价值观念、、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。文化的差异必然会引起文化的冲突，从而导致谈判的中断甚至失败。因此，只有正确认识国际商务谈判中的文化差异，克服文化差异障碍，谈判才能顺利进行。“跨文化交际”这一术语是由美国人类学家霍尔在其1959年出版的经典著作《无声的语言》中首先提出的。跨文化交际学是专门研究具有不同文化背景的人在互动过程中的矛盾与问题及其解决方法的学科。在我国，对这一学科的兴趣主要集中或局限于语言教学界（胡文仲等，1997：50），其他领域的研究相对较少。笔者试图通过不同文化在沟通方式、思维方式、价值观念差异的比较来分析跨文化因素对国际商务谈判的影响，并从跨文化角度提出了一些有针对性的建议。
一、沟通方式
美国著名传播学者布农认为，沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”沟通可以定义为通过信息进行的社会相互作用。人们的交流沟通方式包括语言沟通和非语言沟通。语言决定着文化，语言和文化之间存在着密切的关系（胡壮麟，20xx）。即使是有着相同文化背景的讲话者之间也有约10%～20%的信息被误解或听错了，那么在国际商务谈判中，用外语或第二语言沟通时，误解或听错的比例将会急剧上升。因此跨文化的国际商务谈判总是面临着语言障碍。
除了语言之外，谈判者还可以使用非语言沟通。非语言沟通指的是在一定的交际环境中语言因素以外的，对输出者或接收含有信息价值的那些因素。这些因素可人为地生成，也可由环境造就（Samorar et al，1981）。有研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的（刘建明，20xx）。有时后者比前者更具有说服力。非言语沟通的主要方式有手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对于时间和空间的利用等等。这些不像语言和文字那样具有明确符号和意义，很容易产生误解，不同的文化会产生不同的非言语沟通方式。文化人类学家霍尔将世界文化分成“高语境文化”和“低语境文化”，并用此理论来解释不同文化背景人们的交际行为（Hall，1976：85～103）。根据这一分类，以美国为代表的西方国家则是典型的低语境国家。西方国家的谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式沟通。而我国则是高语境国家的代表。在这种高语境文化中，非言语沟通是传递和理解信息的重要因素。要理解话语的含义，则领会字里行间的言外之意是必要的。因此文化的差异会导致非言语沟通方式的巨大差异，甚至同样的动作传达了截然相反的信息。例如，中国人常用沉默表示同意，而美国人则将沉默理解为拒绝。中国人觉得尴尬无奈时会用“笑”来表示，而美国人是无论如何也没法理解的。绝大多数的国家是用点头来表示赞成，而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示赞成，这在中国简直不可理喻。由此可见非言语沟通也会给国际商务谈判带来障碍。
二、思维方式
在国际商务谈判过程中，思维是谈判的原动力。由于文化差异的影响，不同国家的谈判者他们的思维方式是不同的。以中文为母语的中国人和以英语为本族语的人在使用语言交流思想时，其表达方式、说理方法、交际风格无不奉行各自的思维习惯和文化理念。中国人的思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，由笼统到具体。他们喜欢形象思维和综合思维，习惯将对象的属性、方面、联系等结合起来考虑。而在西方，尤其是美国人，由于受线形思维和分析思维方式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。他们的思维过程是从具体事实出发，进行归纳总结，从中得出结论性的东西。由于谈判者思维方式的差异，他们在谈判过程中就会呈现出决策上的差异。中国人谈判时首先就合同双方共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论，并避免在谈判起始阶段讨论细节问题。不存在明显的先后次序，只有到谈判的.最后阶段，才会在所有问题上做出让步，从而达成整体协议。而与之形成鲜明对比的是，美国人并不先从整体入手，而是更注重细节。因此，遇到一项复杂的谈判任务时，他们常常将整个谈判分为若干部分，然后依次解决，按照亚里士多德的推理方式，凭借事实，以理服人，再根据具体的情况做些让步与妥协，从而解决问题。所以最后的协议就是许多小协议的总和。这些都是不同思维方式的显性体现。
三、价值观念
价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点”（胡文仲，20xx），它直接影响着人们思考问题和解决问题的方式。不同的文化中，价值观念有很大的差异。社会心理学家霍夫斯特德将“个人主义—集体主义”归纳成东西方文化价值差异的重要维度（关世杰，1995：156）。笔者就这一维度来深入地分析价值观念对国际商务谈判的影响。中国人在数千年的封建文化孕育下具有的社会等级观念使得中国人比较强调集体的责任，强调个人的权力，即“集权”。在国际商务谈判过程中，中方谈判人员通常比美方要多，其行政级别也较美方复杂，甚至真正的决策者并不是谈判组成员。每一阶段的谈判结果必须向上级报告，上级领导需要一段时间审批再拿出意见传达给谈判组成员。这种决策机制是西方谈判者往往不能理解的。因此，中国人的价值观是注重个人所属的群体，而群体又是由某个领导为代表，领导即是权威，最后的决策由领导来做。即众人谈判，一人拍板的现象。而西方人比较强调集体的权力，即“分权”，强调个人的责任。西方人表面看来是一两个人物，而他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊团或决策机构。决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊团辅助其应对谈判中的复杂问题。西方人认为，责任、权力和精确的信息紧密相连，并且必须由个人掌握。每个人应该在上级领导下，充分发挥个人能动性，讲究效率，完成既定目标，解决实际问题。
四、跨文化国际商务谈判的对策
首先，在国际商务谈判中，要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”（高一虹，20xx：187）的确，跨文化交际学有着广泛的应用性，可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判；而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量，而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外，理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外，有了跨文化交际的意识，了解了不同文化之间的差异外，更为重要的是容忍和宽容不同的文化，要尊重对方的习俗。在跨文化谈判中，我们对此要认真考虑，不能掉以轻心，否则，轻则会影响谈判进程，重则会使谈判不欢而散，这是谈判双方都不愿意看到的结果。
其次，为了取得谈判的成功，谈判者必须克服沟通中的障碍。在国际商务谈判中，由于文化的差异，无论是语言沟通还是非语言沟通都会给谈判带来障碍。谈判者必须克服沟通障碍，否则会影响谈判活动的顺利进行。因此积极有效的沟通策略则显得十分重要。如认真倾听，适时反应，善于发问，内容针对性强，礼貌得体，适当赞美，含蓄幽默，委婉模糊，相互合作等。国内学者（邱天河，20xx；陈传显，20xx）就国际商务谈判中的语用策略做了很多研究，这里笔者就不再一一赘述。
再次，谈判者要善于变通，共同营造服务于双方的多元文化。由于不同的文化，不同的思维方式，不同的价值观念以及政治、体制和法律上的差异，国际商务谈判很容易就陷入僵局，走进死胡同且不易破解。在这种情况下，双方都应该积极地创造性地开展工作，善于变通，提出建设性的建议和意见共同磋商。在谈判的过程中，不是一种文化支配另一种文化，而是双方善于变通，一起去创造第三文化。它超越原来的文化而服务于谈判双方。创造第三文化不是简单的妥协，而是和各自原文化取得和谐以及取得双方企业有效运作，考虑问题和解决问题的信方法。跨文化谈判的双方要敢于发展自我文化，并同时考虑跨文化。只有了解跨文化差异，掌握谈判中的技巧才能成功完成国际商务谈判。
总而言之，笔者认为跨文化因素如沟通，思维方式和价值观念等对国际商务谈判的影响是隐性的、潜在的但却是绝对不能忽视的。对于参与国际商务谈判的人员来说，只有了解跨文化沟通的各项因素，并将谈判技巧和策略等有机地结合起来，才能具备驾驭谈判的能力，实现双方文化融通，利益双赢的国际商务谈判目标。
商务谈判总结14
在这学期的12-14周，我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加激动。
老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识把握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。
我们小组是“威尼公司”是专门NM高质量布料的公司，本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。
谈判的要害是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。
在谈判前两周我们以抽签的形式确定了我们谈判的案例和谈判的对象，对两周后的谈判可谓是有充足的预备时间。凡事开头难，在第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部仔细细心的观察，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开端很重要。第一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意见，老师后来也做了点评，究竟是第一组，他们的不到之处也是我们应注重的事项。
我们小组由：主谈、副主谈、营运部经理、财务部经理、和法律顾问五人组成，而我当当的角色是法律顾问。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了。在看别人谈判是我们感觉很随意，但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼高手低。我们到了谈判桌上开始就乱了阵脚，原来已经模拟好的谈判内容却无从说起，开始就昏了头，我们在谈判中感觉大家都是在踢球，踢来踢去却踢不到正题上，再后来我们慢慢适应了那种气氛，对方佳艺服装有限公司作为主方由他们开始进入主题，他们开始向我们踢球，我身为客方主谈却为发挥主谈的作用。当对方向我们询问问题时却往往有我的助理去回答。而对方和我方都犯了一个大错误，就是谈论的东西都很虚无，没有数据的支持，对一些专业知识几乎是一点不懂，只知皮毛，根本不符合实际情况。在谈判中良好的应变能力是最重要的，具有良好的应变能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的谈判队伍。而我们在谈判中应变能力太差，谈判策略不能很好的运用，再加上配合不默契，所以这次谈判注定是失败。我方在谈判中和对方一直围绕这价格在讨论，而忽略了其他的问题，在价格僵持不下时我方有没有很好的转移对方的观点。我方在后来犯了兵家大
我们小组由：主谈、副主谈、营运部经理、财务部经理、和法律顾问五人组成，而我当当的角色是法律顾问。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了。在看别人谈判是我们感觉很随意，但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼高手低。我们到了谈判桌上开始就乱了阵脚，原来已经模拟好的谈判内容却无从说起，开始就昏了头，我们在谈判中感觉大家都是在踢球，踢来踢去却踢不到正题上，再后来我们慢慢适应了那种气氛，对方佳艺服装有限公司作为主方由他们开始进入主题，他们开始向我们踢球，我身为客方主谈却为发挥主谈的作用。当对方向我们询问问题时却往往有我的助理去回答。而对方和我方都犯了一个大错误，就是谈论的东西都很虚无，没有数据的支持，对一些专业知识几乎是一点不懂，只知皮毛，根本不符合实际情况。在谈判中良好的应变能力是最重要的，具有良好的应变能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的谈判队伍。而我们在谈判中应变能力太差，谈判策略不能很好的运用，再加上配合不默契，所以这次谈判注定是失败。我方在谈判中和对方一直围绕这价格在讨论，而忽略了其他的问题，在价格僵持不下时我方有没有很好的转移对方的观点。我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，我作为座谈竟没有意识到这个问题，我们价格是由财务经理一人制定，但是当她报
出价格时我却又报出了一个不一样的`价格，更可笑的是对方竟
没有抓住我们这个弱点进行攻击。我们的这次谈判算是糟糕到了极点，失败已经是在所难免，虽然最后签订了合同，但是效果却不是我们想要的。
谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说果断了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示预备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。
在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注重到细节，很重要但却很轻易忽视;学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。
总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和把握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得
成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、预备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注重倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.
经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注重力、判定力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如1、要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各
自有对方需要或必要的东西。
商务谈判总结15
我们通过了一个学期商务谈判的学习和一个多月的对关于十万双袜子的买卖谈判准备，让我认识到为双方都达到预期的最大利益而进行谈判所在的努力，以能达到买卖双方双赢为最佳目的。
商务谈判不仅仅是靠嘴皮子，更多的.是要谈判前的各个方面的准备，知己知彼方能百战不殆。我们经过一个月的努力终于得以对这次谈判有了初步的了解，明白了本次谈判需要对谈判中产品技术了解、法律、财务、市场以及税率等方面的了解。
在这次谈判中由我担任了技术总监，配合我们的主谈与对方展开了一场正式的谈判。
谈判的开场，我们到达谈判地点时卖方谈判代表队已经在那里等候，我们进行了相互的寒暄，随后步入谈判的正题，本次谈判虽然没有说谁输谁赢，但是其中存在了很多要注意的问题，比如：货物的运输方式、人民币的贬值率等。但是这次模拟谈判中我们收获很挺多的：
1.谈判的前期准备尤为重要。
2.确立自己的优势很可能会对对方造成心理压力
3.保持头脑的冷静、对现场气氛的掌握
4.注意对方的面部表情等，这都是谈判成功不能缺少的问题。
通过这次谈判，我更进一步的了解了自己，知道了自己的不足，更进一步的认识了自己的能力，这次谈判中我知道了年轻气盛不是好事情，尽量做到圆滑，说话谈吐之间要做到滴水不漏才能不被对方抓住问题的漏洞，所以今后对语言方面上要着实的下功夫去学习。
【商务谈判总结】相关文章：
商务谈判总结03-17
商务谈判总结09-06
商务谈判的总结03-18
商务谈判个人总结03-28
商务谈判总结【优】07-21
商务谈判模拟谈判总结11-29
商务谈判实训总结11-13
商务谈判实训总结02-04
商务谈判总结报告03-06
商务谈判的总结15篇03-19